Other Machine Co: Danielle Applestone de Bantam habla sobre el cambio de marca, la adquisición y Bre Pettis - 💡 Fix My Ideas

Other Machine Co: Danielle Applestone de Bantam habla sobre el cambio de marca, la adquisición y Bre Pettis

Other Machine Co: Danielle Applestone de Bantam habla sobre el cambio de marca, la adquisición y Bre Pettis


Autor: Ethan Holmes, 2019

Danielle Applestone es la directora ejecutiva de Bantam Tools, que hace de la máquina fresadora de PCB de escritorio Bantam Tools, una máquina CNC. Durante los primeros cinco años de la compañía, recaudó $ 312,000 en Kickstarter y $ 6.5 millones de inversionistas. Se vendieron miles de unidades. Recientemente, Applestone cambió el nombre de la empresa (anteriormente, Other Machine Co.) y volvió a enfocar su misión con el nuevo propietario Bre Pettis, el co-fundador y ex CEO de MakerBot, la innovadora impresora 3D.

Danielle Applestone. Foto de Bantam Tool Company

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Has liderado Bantam Tools durante más de cinco años y a través de un cambio de marca reciente. ¿Cuál ha sido el mayor desafío al que te has enfrentado, dirigir una empresa de hardware?

El mayor desafío es comprender cómo encajar bien entre su producto y el cliente. Nuestra primera versión fue excelente para un subconjunto muy pequeño de personas, pero recaudamos fondos para un producto que atraía a un grupo más amplio. Y nuestra nueva versión está aún más enfocada: en ingenieros profesionales. Nunca termina Y el problema con el hardware es que cada iteración requiere tiempo y dinero. Entonces, si accidentalmente no recauda suficiente dinero al principio, nunca lo logrará.

Tuvimos que pasar por tres versiones del producto antes de llegar a la última. Ha sido muy intenso, porque tiene que adivinar quién es su mercado y cuánto dinero necesitará para llegar allí, y cuántas revoluciones de su producto necesitará para lograr un buen ajuste. Y es simplemente difícil. ¿Alguna vez has escuchado la frase, "Asesina a tus queridos?"

Por supuesto.

Bueno, cada vez es así. Ya sabes, como, "Hombre, ¡todos los mensajes están mal! ¡Toda nuestra estrategia de ventas está mal!

¿Cuál es un ejemplo de uno de tus pivotes?

Empezamos como una empresa educativa, y luego nos dimos cuenta de que si queríamos sobrevivir, teníamos que apuntar a ingenieros profesionales. Eso fue muy emotivo, porque era como, "Bueno, ¿qué estamos haciendo? Queríamos aumentar el acceso. ¿Seguiremos siendo capaces de hacerlo, dirigiéndonos a los ingenieros?

Tuvimos que hacer una elección difícil: ¿supervivencia de la empresa o misión original? Así que cambiamos nuestra misión. Creo que todavía lo estamos haciendo bien, pero es un poco difícil hacer el bien en general como compañía primero, y luego hacer avanzar sus metas sociales.

Danielle Applestone está rodeada de mesas con los molinos CNC mirando hacia arriba. Foto de Bantam Tool Company

¿Cómo construye esa flexibilidad para pivotar, de modo que pueda alcanzar ese ajuste óptimo?

Es bastante simple: tienes que construir prototipos, venderlos y ver cómo la gente los usa. Mi regla de oro es: vender cien unidades o vender un producto de $ 100,000. Arranque o tome fondos, o haga lo que tenga que hacer para hacer esos prototipos porque aprenderá mucho en ese proceso.

¿Como que?

Como, qué tan difícil es vender el producto. Y si es realmente muy difícil, sabes que va a ser aún más difícil cuando ya no seas nuevo y tengas competencia en el mercado. También aprenderá lo que se necesita para pasar de uno a diez, a cien de algo. A los cien también sientes el peso de la promesa del cliente. Esa es una muy importante. Tienes gente que usa esto, y pueden crecer y confiar en ello, y luego se rompe. ¿Y entonces qué haces? Así que obtienes pruebas de confiabilidad valiosas. Pero probablemente lo más importante: está obteniendo comentarios reales de personas reales.

La fresadora de PCB de sobremesa Bantam Tools sobre un fondo gris transparente. Foto de Bantam Tool Company

Entonces, una campaña exitosa de crowdfunding no es suficiente.

No, porque las personas que apoyan su proyecto de hardware en Kickstarter no son su mercado objetivo. Se están comprando por razones que no se basan en su producto. Tal vez solo les gustas, o les encanta tu video, o quieren ser parte de algo que creen que es grande. Hay tantas emociones relacionadas con el crowdfunding que no existen cuando su producto está sentado junto a otras tres cosas en Target.

¿Entonces no hagas crowdfund tan pronto como tengas la idea?

Derecha. Consigue unidades en el mundo, prueba para ver si la gente realmente las quiere. Vea lo difícil que son para vender. Y luego puedes pasar por todas estas iteraciones de fuego rápido. Por ejemplo, tal vez a la gente le encanta el producto, pero es demasiado difícil enseñarle a usarlo. O es demasiado complicado, por lo que tendrá que tener mucho más servicio al cliente de lo que pensaba. Ese es otro gasto. Nunca vas a saber estas cosas a menos que las pongas en el mundo. Cien unidades también le da cien historias para contar, lo que será de gran ayuda cuando comience a recaudar fondos.

Danielle Applestone limpia y prepara su molino para cortar. Foto de Hep Svadja.

No puedes aprender esas cosas por adelantado, dibujando en una pizarra.

Derecha. Cien puede sonar como mucho, pero vale la pena si le impide crear el producto equivocado. Estás aprendiendo las incógnitas con las que tendrás que lidiar más tarde de todos modos.

¿Qué ha ido más suave de lo que esperaba en los últimos cinco años? ¿Qué desarrollos han hecho más fácil para los empresarios de hardware?

El número uno para nosotros es el costo del control del motor. Hace unas décadas sería mil dólares por canal controlar una máquina. Ahora es $ 10. Eso hace una gran diferencia. Así que el control motor era uno grande. También utilizamos la placa de control CNC TinyG, que es una plataforma de código abierto, por lo que podemos comprarlos directamente desde este lugar de código abierto. Lo hemos modificado en gran medida ahora para nuestros propósitos específicos, pero cuando empezamos ya existía. Eso fue realmente enorme para nosotros. También ha permitido a muchas otras pequeñas empresas de CNC. El otro cambio que ha sido bastante intenso es que podemos hacer mucho con muy pocas personas. Nuestra compañía entera es de ocho personas.

¿Qué cambió allí?

Es debido al tipo de sistemas de soporte que necesita para administrar una empresa, ya sea recursos humanos, procesamiento de pagos, alojamiento web o administración de recursos de clientes: todo está en la web, es fácil de acceder y fácil de aprender. Es barato, y las personas no técnicas pueden manejarlo. Incluso utilizando algo como ZenDesk para la atención al cliente. Así que hemos podido construir nuestra infraestructura confiando en gran medida en estas herramientas digitales que son de bajo costo.

La fresadora de PCB de escritorio Bantom Tools es de corte medio. Foto de Hep Svadja.

Y puedes delegar aquello en lo que no eres bueno.

Sí, últimamente he estado tratando de aprender cómo ser un mejor CEO, y una de esas cosas que he hecho es adoptar el mantra: "No hagas cosas que no sean tu trabajo". Por ejemplo, puedo Hacer desarrollo web, pero no debería. Porque ahora puedes usar servicios que pueden hacerlo de manera muy eficiente. Es como usar Task Rabbit para tareas de desarrollo web bastante complicadas y tareas de desarrollo de front-end. Y es uno o doscientos dólares para obtener exactamente lo que necesita, y no es una persona que está en su nómina, y están en la mitad del mundo. Es algo increíble: la gente es super confiable, y hay muchas plataformas donde muchas personas están buscando trabajo, y puedes ir directamente a ellas, y es una buena opción. Así que todos estos mecanismos de gestión de una empresa son cada vez más fáciles. Pero me tengo que reír, porque a veces pienso que todo lo demás ha sido una batalla.

Vender a las escuelas es algo sobre lo que construiste la empresa. ¿Cuál es su consejo para un fabricante que tiene un producto que esperan que las escuelas compren?

No tengas prisa. Lleva tiempo y uno de los mayores desafíos es que hay muchas partes interesadas. La proporción de partes interesadas por dólar en las escuelas es tan alta. Ese es el quid de eso. Entonces, si su producto es barato, puede volar por debajo del radar y las personas pueden activarlo a nivel de padres o de maestros. Pero una vez que haya pasado un cierto punto de precio, debe estar muy por encima de ese punto de precio porque sabe que habrá maestros, administradores, decanos, directores involucrados y luego está el departamento de compras. Así que es solo un proceso de ventas más complicado.

Y no es que las escuelas tengan dinero. Las escuelas siempre están atadas por dinero en efectivo. Así que hemos descubierto que si se trata de una escuela pública, que tiene menos fondos, realmente tienen que desearla. Y en ese caso ellos más a menudo vienen a nosotros. Pero cuando se trata de caminar hasta la escuela secundaria aleatoria y tocar la puerta, es demasiado difícil. Así que las escuelas son un lugar muy difícil para comenzar.

Danielle Applestone observa como la fresadora de escritorio en el proceso de corte en metal. Foto de Hep Svadja.

Entonces, ¿te estás alejando de vender en las escuelas?

Seguimos vendiendo a las universidades. Son como 60:40 empresas: las universidades ahora. En las universidades las personas tienen un presupuesto independiente. Un profesor dirigirá un grupo de investigación y ellos tienen un presupuesto independiente. O hay una colección de profesores que trabajan en un espacio de creadores, y ya han reunido el dinero, ya han descubierto lo que necesitan y, en ese momento, no es una venta difícil. Así que estás presentando las capacidades.

Usted ha sido un defensor de la fabricación en los Estados Unidos frente a Asia. Leí que el 80% de la fábrica CNC de Bantam Tools se fabrica en los Estados Unidos.

Realmente soy un defensor de la fabricación local. Si estás en Asia, utiliza la fabricación asiática; Si estás en los EE. UU., utiliza fabricantes de EE. UU. Lo que sea más cercano a ti. Especialmente cuando eres pequeño.

¿Porqué es eso?

Porque necesitas poder confiar en tu relación. Muchas veces estás haciendo preguntas como: ¿Qué tan rápido puedo obtener esto? ¿Qué precio puedo conseguir? O algo sale mal, y tienes que lidiar con eso. Todas estas son preguntas sobre relaciones, y si usted es cercano, y puede estar cara a cara con las personas, y puede construir una relación en momentos que son buenos, entonces cuando los tiempos no son tan buenos puede apoyarse en eso. . Y cuando eres pequeño, realmente no tienes mucho dinero para tirar, así que realmente tienes que construir esa relación. La proximidad es una de las maneras más fáciles de obtener más por tu dinero.

Danielle Applestone sostiene el corte de prueba terminado, una pequeña escuadra de metal con filigrana de corte de precisión de 1 cm por 1 cm. Foto de Hep Svadja.

Eso es más fácil para ti porque estás en el Área de la Bahía.

Por supuesto. Piezas mecánicas y electrónica: Silicon Valley hace eso, y siempre lo ha hecho. Así que es más fácil de encontrar aquí. Pero diría que incluso si usted está en Kansas y conoce a una compañía de suministro de metales CNC que está en Oklahoma, vale la pena. Estás en el mismo país, estás tratando con las mismas zonas horarias, los mismos estilos de comunicación y el mismo idioma. Está lo suficientemente cerca, incluso si está a medio camino en todo el país. Por ejemplo, usamos tableros de control de motores TinyG, y esa compañía está dividida entre St. Louis y Nueva York, ambas muy lejos del Área de la Bahía. Pero cuando estemos en uno de esos lugares, haremos un punto para reunirnos con ellos. Y siempre hay eventos como Maker Faire, donde todos pueden reunirse.

Estos fabricantes son personas reales. Y cuanto más se preocupen por mi producto y cuanto más sepan que voy a promocionar su negocio, mejor. También al principio, especialmente, la calidad realmente importa y es más fácil hacer cosas de mayor calidad en lotes más pequeños. Hemos encontrado que a medida que se aleja de su fabricante y el tamaño del lote aumenta, los errores se vuelven más costosos.

Esa es una buena regla general: cuanto más lejos esté, más caros serán los errores.

Y sabes que al principio vas a cometer tantos errores. Siempre intentamos optimizar para una cosa: reducir el costo de los errores. Sabemos que los vamos a hacer. Solo asegurémonos de que cada vez sean cien dólares en lugar de mil dólares, o diez mil dólares.

Es interesante que la iteración sea tan importante para usted, porque eso es lo que su máquina habilita: la iteración rápida. En cierto modo, está habilitando lo que ha encontrado más desafiante en realidad en su propio proyecto.

Sí, hay muchas capas de comida para perros aquí, no puedes creerlo. Creo que encontrará que los buenos ingenieros saben que cometen errores. Siempre quieren el prototipo físico. Por lo tanto, nuestro objetivo no es reemplazar la instalación de fabricación de placas de circuitos impresos, sino llevarlo a esa sala de juntas más rápido. Ese es el reto. Queremos que puedas iterar tan rápido que te guste boom, boom, boom: de tres a cinco prototipos, y ahora sé exactamente cómo va a funcionar esto. Ahora puedo enviar esa cosa a la pensión y relajarme. Todo nuestro asunto es justo: iterar más rápido. Cuanto menos tenga que usar nuestro producto, en el tiempo, mejor. Cuanto más rápido podamos conseguir revoluciones, mejor.

Así que definitivamente lo estamos viviendo y respirando. Por ejemplo, dependemos en gran medida de la impresión en 3D, y de nuestras propias máquinas, para prototipos de accesorios, o pequeñas plantillas, o elementos adicionales para la línea de ensamblaje.

Y cuando lleguemos al punto en que tenemos que decidir si estamos listos, ya lo hemos probado tantas veces que podemos trabajar con nuestros socios de fabricación y recuperar las versiones de preproducción rápidamente.

Queremos seguir iterando, seguir mejorando y realmente avanzar para que más personas se involucren. No queremos solo apuntar a ingenieros profesionales. A menudo, los ingenieros que tienen trabajos diurnos desarrollan un negocio privado, o crean un producto de nicho que realmente quieren hacer. Pero creo que también hay un grupo aún más grande de personas que se clasifican a sí mismas como adeptas, que desarman las cosas y todo eso. Y me encantaría involucrar a esas personas. Entonces, personalmente, una de las razones por las que quise quedarme en esta empresa por un par de años más es para ver si podemos romper esa tuerca.

Si piensas en un nuevo producto, por lo general hay muchos elementos diferentes: material de plástico, empaque, metal, electrónica. Así que ninguna máquina nueva va a hacer todo eso por ti. Necesitas un conjunto de herramientas, un sistema. Esa es una dirección en la que podemos ir.

Cortes de prueba de metal Foto de Hep Svadja.

La máquina CNC Bantam Tools es una especie de máquina de arranque para la fabricación. ¿Qué le recomendarías a un neófito que aprendiera antes de comenzar a moler y fabricar?

Creo que lo principal es aprender mucho sobre diferentes técnicas de fabricación. Así que es como si estuvieras pintando, y tienes ocho pinceles diferentes. Cada una va a hacer una raya diferente, y si estás tratando de hacer pequeñas líneas con un cepillo grande y gordo, será difícil. Probablemente sea posible, pero es difícil. Es como intentar imprimir en 3D miles de partes. Puedes hacerlo, pero puede ser difícil. Entonces, en lugar de buscar un producto desde la perspectiva de "solo quiero diseñar algo hermoso y hacerlo lo más bello posible", deberías tomarte un tiempo para pensar en las limitaciones de cada método de fabricación. y cuánto dinero tienes para invertir en cosas como herramientas, o cuotas de instalación, o lo que sea. En realidad, solo se trata de la exposición: ver cómo se hacen las cosas y aprender sobre esas técnicas.

Y luego puedes decir: "Sí, quiero que esto tenga una cierta perspectiva, pero primero consideremos las ventajas y desventajas que estoy dispuesto a hacer. ¿Como debería ser molido? ¿Esto debería ser lanzado? ¿Debería ser extruido? ”Hay tantas opciones y precios diferentes.

O puede que sientas que realmente no sabes lo que quieres y solo estás haciendo prototipos, por lo que estás dispuesto a gastar más para molerlo, así que tienes ese control. Hagas lo que hagas, el conocimiento de estas técnicas realmente ayuda. Una conciencia de las tolerancias también ayuda.

¿Por qué es importante tener conciencia de las tolerancias?

Debe saber qué tolerancias son importantes para su producto. ¿Cuáles son las piezas en las que la precisión marca la diferencia y cuáles son todos los lugares en los que puede reducir la precisión y utilizar técnicas de fabricación de menor costo y menor precisión?Por ejemplo, cuando comenzamos a construir nuestro molino CNC, no teníamos idea de qué tipo de tolerancias necesitábamos. Así que hicimos todo con tolerancias muy, muy altas. Pero con el tiempo nos dimos cuenta de que estas altas tolerancias dificultaban su fabricación. Así que decidimos averiguar dónde teníamos que invertir dólares en precisión y dónde no importaría. Y realmente ahorramos dinero y tiempo de montaje haciéndolo menos complejo.

Te has unido a un pequeño grupo de profesionales de la creación que han creado una empresa y luego la han vendido. ¿Cómo comenzó ese proceso?

Estábamos en un punto en el que habíamos logrado un crecimiento constante, pero queríamos poder hacer más. Decíamos: "Está bien, estamos creciendo, pero no estamos creciendo lo suficiente como para poder hacer las grandes inversiones en I&D que queremos". Así que tuvimos que encontrar ese dinero en alguna parte. No estábamos realmente bien para un banco, no realmente para más capital de riesgo. Pensé: "Bueno, está bien, a ver si podemos encontrar un socio que pueda proporcionar lo que necesitamos". Así que empecé a tener conversaciones con muchas personas diferentes.

¿Cómo fue eso?

Fue dificil. Algunas empresas estaban interesadas en el software, pero no en el hardware, o viceversa. Algunas personas querrían solo la tecnología y el equipo. Eso realmente no me sentó bien porque habíamos trabajado arduamente, y nuestra misión era construir máquinas CNC accesibles de tamaño de escritorio y ponerlas por todas partes. Y siento que habíamos construido una herramienta, y hemos conseguido una buena penetración en el mercado. Pero realmente queríamos más. Así que apagar la parte de hardware, eso fue un no ir. No trabajamos tan duro para apagarlo. Tampoco nos interesaban los distribuidores que solo querían comprarlo y venderlo como OEM. Tenía muchas ganas de encontrar a alguien que resonara con la visión original de la empresa.

Y ahí es donde entró Bre Pettis.

Cuando me acerqué a Bre, en realidad estaba buscando sugerencias de él. Así que fue una sorpresa que estuviera interesado en la compañía. Y dudaba un poco porque no conocía muy bien a Bre. Todo lo que sabía era lo que leía en los medios de comunicación.

Bre Pettis. Foto de Bantam Tool Company

Como muchos de nosotros, es probable que haya leído artículos negativos sobre Bre, y tal vez haya visto la película, "Print the Legend", que pintó un retrato poco halagador de él. ¿Te preocupó eso?

Esa fue una de las primeras cosas que le pregunté. Yo estaba como, "Dime acerca de lo que pasó? ¿Por qué la gente está tan molesta contigo? "Eso fue muy importante para mí: yo estaba como, vamos a ser reales el uno con el otro, realmente real. Y así pasamos por un proceso, y fue, honestamente, mucho hablar. Creo que soy un buen juez de carácter, y al final del día sentí que esta persona tiene buen carácter. Pase lo que pase en el pasado, quiero decir, por favor, no me juzgue en mi primer año como CEO, o incluso en mi segundo año. Entonces, la gente crece y siempre he creído en la capacidad de crecimiento de la gente. Y lo que he experimentado, en el proceso de compra de la compañía y de nosotros a través de un cambio de marca, que es realmente estresante, ha cimentado aún más mis sentimientos sobre él y sus habilidades. Porque MakerBot no fue suerte. Ahora lo sé. Recuerdo haber pensado: "¿Cómo llegó MakerBot a donde llegaron? Fue suerte? ¿O el tiempo? "No. Se calculó Hay elementos de eso que no me gustan, pero hay elementos que sí, y algunos de ellos son lo que necesitamos. Entonces, si alguien tiene un corazón abierto y una mente abierta, y puede escuchar, entonces eso está bien para mí. Puedo trabajar con eso.

¿Hay lecciones de MakerBot que Bre está aplicando a Bantam Tools?

Sí, fabricamos nuestras máquinas en casa. Tenemos proveedores de componentes, y luego hacemos el montaje final y el control de calidad en la empresa. Y creo que debido a su experiencia con la fabricación en el extranjero, que no fue buena, eso lo hizo más seguro de que lo que estábamos haciendo era correcto. Puede que no parezca lógico fabricar una máquina CNC en Berkeley, California, pero como lo había probado de muchas otras maneras, dijo que simplemente siga haciendo lo que está haciendo.

¿Cómo crees que Bre cambiará la empresa y el producto?

Una de las razones por las que estoy emocionado de trabajar con Bre es que él tiene esas habilidades especiales de marketing y ventas que no tengo. Quiero decir que soy un Ph.D. en la ciencia material, y estoy tratando de aprender todo a medida que avanzo. Pero ahora tengo un compañero increíble en esa área. Así que estoy muy emocionado por la siguiente fase de nuestra empresa.

¿Qué crees que vio Bre en tu fresadora CNC?

Bueno, usted sabe mecánicamente que la fresadora de PCB de escritorio de Bantam Tools es muy diferente de la MakerBot, pero en términos de las personas para las que está diseñada, son prácticamente iguales.

Bre hizo lo que hizo con MakerBot porque quería desbloquear el potencial humano en este reino creativo, y nuestro producto es el mismo. Estamos trayendo tecnología que elimina a todos los jugadores intermedios: es como si quisieras hacer algo, aquí está la herramienta que puedes usar para hacerlo. De esa manera, somos similares a lo que hizo la impresión 3D, es solo que las máquinas CNC son más complicadas. Así que creo que vio la oportunidad de comprar una compañía con un producto realmente sólido y un equipo realmente sólido y luego agregar su salsa especial. Es como si hubiera una pepita de valor que no está creciendo tan rápido como debería. Y puede volver al juego para desbloquear este potencial humano creativo. Esto realmente se alinea con sus creencias fundamentales.

Trabajadores instalando componentes en la línea Bantam. Foto de Hep Svadja.

Entonces, ¿crees que Bre será muy práctico? ¿Crees que estarás trabajando muy cerca de él?

En el ámbito de las ventas y el marketing probablemente, él será práctico. Pero sigo siendo un CEO independiente. Es más una relación de mayordomía: él está allí, puedo hacerle preguntas y consejos. Él está allí para proporcionar eso. Y luego, cuando tenga sentido, puedo decir: "Oye, ¿puedes ir a este evento por mí?" Todo el mundo sabe quién es y quiere escuchar lo que tiene que decir. Es realmente bueno para mí tener esa arma secreta.

¿Es Bantam Tools de código abierto?

Desde el principio nuestra máquina siempre ha sido de código cerrado. El software ha sido cerrado. Pero usamos una placa controladora TinyG de código abierto que compramos directamente de esa compañía de hardware abierto, y contribuimos a su firmware. Es lo mismo con las bibliotecas de geometría a las que contribuyen nuestros ingenieros de software. Por lo tanto, nuestra relación con el código abierto es que le daremos dinero y tiempo. No lanzamos el código fuente para nuestro hardware en particular y nuestro software en particular, pero le devolvemos a la comunidad dando dinero y tiempo a proyectos de código abierto.

¿Cuántas unidades has vendido hasta ahora?

Estamos en los miles, pero no en 10.000. Eso es todo lo que diré.

¿Qué tipo de consejo le daría a otros fabricantes que se encuentren en condiciones de vender?

Primero, tuvimos más de 30 inversionistas (inversionistas ángeles, fondos de capital de riesgo, etc.), así que tuve muchas personas que satisfacer. También teníamos una junta directiva, así que la clave fue descubrir qué quieren todas estas personas en última instancia. No iban a obtener su "10x", diez veces su inversión. Todos lo sabíamos. ¿Pero cuáles fueron los otros resultados que serían satisfactorios? Y afortunadamente se preocuparon por la misión. Se preocuparon por el dinero, porque eso es lo que hacen. Pero les importaba la misión casi tanto. Así que esto resultó ser una buena adquisición. Fuimos adquiridos por alguien que va a construir la empresa y tiene un conjunto de habilidades que fue difícil para mí encontrar. No creo que nadie sea mejor en marketing de hardware que Bre. Así que tenemos un gran socio y podemos continuar. La lección es: incluso si no puede obtener un rendimiento fabuloso de su inversión desde el punto de vista del dinero, puede obtenerlo desde el punto de vista de "esto es realmente bueno para la sociedad". Entonces, averigüe qué quiere la gente y qué los satisfará. La otra cosa es: mantenerlo en movimiento.

El interior de una fresadora blanca, incluida la broca y la plataforma. Foto de Bantam Tool Company

¿Qué quieres decir con eso?

Las personas tienen muchas emociones cuando se trata de transacciones como esta. Gran parte de esto fue emocional y muchas veces las cosas se estancarían porque no pudimos superar una barrera emocional. Así que pensé: “Bueno, ¿qué debo hacer para mantener este acuerdo fortalecido, para mantener a la gente abierta? Fue muy táctico. Hubo mucho tiempo cuando estaba en un terreno inestable. Pero traté de mantenerlo en movimiento y concentrarme en la meta y las necesidades de las personas con las que estaba trabajando. No puedes estar ciego a los sentimientos que están involucrados. Siempre es una cosa emocional.

¿Cómo mantener un proceso de venta en movimiento?

Puede ser muy difícil de hacer. ¿Por qué esta persona está bloqueada? ¿Por qué esta persona no está abierta a la versión actual del acuerdo? Tienes que pensar realmente en eso y dirigirte a esa persona directamente. Mucho de eso es solo escuchar, para ser honesto. Tengo un niño de 13 años y hay momentos en la vida en los que lo que se quiere simplemente no es posible. Y tienes que descubrir cómo satisfacer a esa persona y dejar que la gente exprese esa energía para que puedas seguir adelante. Porque no puedes simplemente mirar a esa pared de ladrillo diciendo: "Voy a mover esta pared, voy a mover esta pared". No se moverá. Tienes que descubrir cómo disolver ese muro de sentimientos.

Eso es un reto.

Creo que es por eso que tantas empresas fracasan durante este proceso. Llegan al punto en que ni siquiera se adquieren. Sólo se congelan y mueren. Debido a que la parte de adquisición es difícil, y es realmente diferente de operar el negocio. Crees que eres un buen operador y luego intentas vender el negocio, y dices: "Vaya, este es un juego completamente diferente".

Treinta inversores es un grupo enorme para tratar.

Es. Pero tuvimos una buena relación. Me comuniqué demasiado con ellos. Envié informes mensuales. Siempre estuve disponible. Debes asegurarte de que las personas estén informadas y de que respondan rápidamente. Eso realmente ayudó porque al final se sentían seguros de que lo había intentado todo y de que este era el mejor resultado.

Por lo tanto, es importante generar confianza de que el resultado que está presionando es el mejor resultado.

Sí, porque si hay otras opciones, querrán que vayas por ese camino. Pero si literalmente has agotado todas las opciones y has comunicado ese proceso, la gente se sentirá como, "De acuerdo, puedo involucrarme con esto. No es todo lo que quería, pero puedo involucrarme con él ". Debido a que puedes ser bloqueado como CEO, y luego no puedes moverte, y el negocio muere.

Bantom Tools software de fresado. Foto de Bantam Tool Company

¿Y cuánto tiempo tomó el proceso de venta?

Tuve una reunión de la junta directiva a principios de febrero en la que estaba, "OK, chicos, creo que voy a hacer esto". Y luego cerramos el primero de mayo. Así que fueron tres meses. Pero había estado pensando en opciones y persiguiendo otras vías durante unos tres meses antes de eso. Es solo que esas opciones no se sumaban. La gente quería partes del negocio, pero no todo, con toda la visión. Y eso es lo que era realmente importante para mí.

Así que mantenga a la gente informada, mantenga la conversación, mantenga el trato en movimiento: eso es lo que recomendaría si alguien está vendiendo una empresa.

Y no subestimes el papel de las emociones.

Porque a pesar de que estás tratando con una multitud de dinero, ¿no están solo mirando los números?

Siempre es emocional. Incluso las personas que son grandes con ruedas y distribuidores, no quieren que otra persona obtenga un mejor trato. Y eso es una cosa emocional. El dinero está al final, pero quizás alguien quiera ser el mejor en esta categoría o haya tenido una relación anterior con otros inversionistas contra los que compite. Esas son todas reacciones realmente emocionales. Así que sí, eso fue algo interesante de observar.

En septiembre, cuando lanzó la nueva marca, anunció que se estaba enfocando en ingenieros eléctricos profesionales, en lugar de un fabricante más general / audiencia astuta. ¿Los fabricantes fueron realmente un cliente objetivo?

Oh sí, si miras nuestro mensaje de Kickstarter, fue bastante genial. Nuestro mensaje fue mucho: “una máquina CNC de escritorio para todos”. Y tenía sentido: hay muchos más aficionados y fabricantes que ingenieros eléctricos profesionales. Pero una vez que superamos ese Kickstarter, fue como, "OK, ¿quién está comprando?" Y fueron muy pocos los aficionados y los fabricantes. Y los aficionados y fabricantes que compraban eran bastante técnicos en sus trabajos diarios.

¿Por qué crees que resultó así?

Porque es una gran compra: $ 3000 +. Y eso es difícil de justificar si eres un aficionado. Si eres un ingeniero eléctrico profesional es más fácil. Un ingeniero está pensando: “¡Esta máquina es increíble! ¡Voy a recuperar mi dinero en dos meses! "Así que los ingenieros eléctricos aprecian el valor y pueden ponerlo en funcionamiento. En última instancia, quiero hacer crecer la audiencia más allá de eso, a los creadores y a una audiencia más general, al obtener estas máquinas CNC en las bibliotecas. Pero a corto plazo nos estamos centrando en ingenieros eléctricos que quieren crear tableros más rápido. Un ingeniero profesional sabe lo que es un CNC; Ya son gente técnica. Sus empleadores lo comprarán porque aumenta su productividad. Es una compra comercial.

¿Hay una coincidencia con ingenieros profesionales que también son fabricantes?

Seguro. He hablado con muchos tipos de talleres que aman la fresadora Bantam Tools. Dicen: "Necesito esto en casa. Podría llevarlo a casa y mostrar a mis hijos lo que hago y lo maravilloso que es ”. Ellos entienden la importancia. "Puedo obtener esto, puedo mostrárselo a la gente, y es divertido y genial". En lugar de escuchar "Oh, aburrido, fábrica", es "Este es el futuro".



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